Ao desenvolver o conteúdo de mais um curso que ministrarei a parir de 2012, que tratará sobre a gestão estratégica das empresas de fomento mercantil e securitização, novamente me chamou a atenção um assunto recorrente: a concorrência entre bancos, fomento mercantil, securitizadoras e FIDC’s e resolvi escrever um pouco sobre eles. 

Para melhor externar o que penso sobre o assunto tema deste artigo, gostaria de utilizar o exemplo do refrigerante Coca-Cola®, cuja venda se dá em diferentes situações e locais, desde o mais simples, até o mais sofisticado. De envasada no fardo com uma dúzia no supermercado, até a gelada em um balde de prata, em um restaurante luxuoso.

Permitam-me fazer esta comparação, pois é através dela, que pretendo trazer à tona este assunto, que tenho certeza, é um dos que mais tem afetado a rentabilidade das empresas do setor: a venda – cada vez mais – subvalorizada do nosso dinheiro. Sim, há exceções, seguindo aqui minhas homenagens aos que sabem vender nosso produto “gelado no balde de prata” e cobrar por isso.

Repetidas vezes tenho visto empresas do nosso setor, utilizando a subvalorização da taxa de deságio, como a única forma de competir com os bancos, que de forma camuflada aos olhos dos seus clientes (nossos clientes também), vendem seu dinheiro aplicando taxas efetivas (VA) muitas vezes bem superiores às praticadas pelas factorings e securitizadoras, porém, isso é feito de forma indireta, através de tarifas, aplicações, seguros e tantas outras formas que eles possuem para inflar sua lucratividade.

Há anos atrás foi divulgado que os bancos já estavam pagando a totalidade de suas folhas de pagamento, com as tarifas cobradas de seus clientes, bons tempos, hoje, certamente, estas já pagam todas as despesas de manutenção e tudo mais. Quem duvida?

Entretanto, não quero me desviar do foco, as empresas de nosso setor, nem quero aqui criticar os bancos por venderem bem (ou muito bem), o seu produto. Isso deve ter acontecido pelo desenvolvimento de estratégias e formas de gerir com competência suas empresas, e isso ninguém em sã consciência pode negar.

Retornando a venda das soluções financeiras, pelas empresas de fomento mercantil e securitização, faço questão de ressaltar: NÓS VENDEMOS COCA-COLA® GELADA!

Desculpem-me os discordantes, mas o nosso dinheiro é vendido com mais acessórios do que a concorrência! Vendemos com mais agilidade, mais flexibilidade, mais parceria, mais proximidade, com mais serviços agregados, com mais... então, me expliquem, por qual motivo temos que vendê-lo por preço igual ou inferior ao que os bancos realmente vendem?

Uma Coca-Cola® quente, vendida em fardo de 12 latas, em um supermercado distante de sua casa, onde você não pode sentar-se à mesa e degustá-la no momento da compra, não é vendida num valor próximo a R$ 1,00? A mesma bebida, vendida no bar de esquina, gelada, não custa em torno de R$ 3,00? Outra, vendida em um restaurante sofisticado, no balde de gelo, com música ambiente, não é vendida em torno de R$ 5,00? E a derradeira pergunta: o conteúdo da lata, não é o mesmo?

Amigos e amigas, assim acontece com o nosso “produto”, não podemos vendê-lo ao preço de supermercados (leia-se bancos), somos empresas diferenciadas, parceiras, ágeis e vendemos o dinheiro “servido no balde de prata, com gelo e música ambiente”, portanto, com maior valor agregado.

Por outro lado, temos que fazer nossa “lição de casa”, ou seja, para que possamos vender nosso dinheiro de forma adequada, devemos capacitar nossos departamentos comerciais para que entendam corretamente quais os diferenciais que temos e como devemos vender a solução financeira oferecida por nossas empresas, que é a compra de direitos creditórios, feita com todo o valor agregado que colocamos junto dela.

Meu trabalho no setor oportuniza a visão de muitas situações diferentes, em várias regiões, tamanhos de empresas e outras tantas variáveis e posso lhes dizer que aquele “choro” normalmente ouvido de que “se minha empresa não baixar o fator de deságio, não consigo competir no mercado”, não pode ser considerado uma verdade absoluta. Conheço muitas empresas que conseguem competir, sem que o “preço” seja a única arma a ser utilizada.

Há regiões do Brasil (não direi quais), em que o “leilão da taxa de deságio” é fortíssimo, fazendo com que, a meu ver, muitas empresas paguem para continuar no mercado. Devemos lembrar sempre, que a formação do nosso deságio deve contemplar, dentre outros, a desvalorização da moeda, os custos operacionais e de cobrança, a carga tributária, o custo de oportunidade dos nossos recursos, os riscos e a expectativa de lucros. Pergunto: o deságio praticado na sua empresa contempla de forma satisfatória todos estes itens?

Lembrem-se: nós vendemos Coca-Cola® gelada!

Se nós não soubermos vender adequadamente nosso produto, teremos as mesmas despesas de um restaurante sofisticado, porém, com a margem de um supermercado que vende milhares de outros produtos no mesmo ambiente (comparem com os bancos), e que acabam por somar vendas e multiplicar lucros.

Quero ressaltar que vendemos um só produto, e somos especialistas nisso, agregamos valor, entregamos com agilidade e flexibilidade muito maior que os concorrentes bancários, com serviços diversos e muito mais. Precisamos cada vez mais ter a capacidade de vender nosso produto com a valorização devida.

Fica o desafio para os empresários do setor, para os departamentos comerciais, para os administradores e para todos os colaboradores, de encontrar os caminhos corretos, para abandonarmos de vez a prática da venda subvalorizada do nosso dinheiro.

Sucesso a todos!

Ernani Desbesel
Advogado Especialista na Gestão de Riscos nas Empresas de Fomento Mercantil e Securitização
Auditor da ISO 31000:2009 – Gestão de Riscos
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
 
*A marca Coca-Cola® é de propriedade de The Coca-Cola Company.