CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Sua área comercial gera resultados?
MÓDULO 1) Gestão de vendas orientada aos resultados.
•As dificuldades encontradas no processo de gestão comercial tradicional no factoring.
•O fim da ERA da COMISSÃO.
•Resultados instáveis x Resultados ascendentes.
•Resultado por eficiência e Resultado Operacional.
•Planejamento dos resultados em sintonia com as políticas de crédito.
•Pré-Requisitos de uma gestão de vendas orientada aos resultados.
•Estabelecimento de metas baseadas no planejamento dos resultados ideais.
MÓDULO 2) - Critérios para a melhoria dos resultados de vendas nas factorings.
•Como planejar, organizar e implantar uma área comercial baseada em indicadores e metas de desempenho.
•Como selecionar e implantar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
•Como definir metas de desempenho individuais e coletivas.
•Como informatizar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
•Como alinhar os indicadores de desempenho com a remuneração da equipe de vendas.
•Como avaliar os indicadores de desempenho.
MÓDULO 3) - Indicadores para a gestão de vendas nas empresas de factoring.
•Indicadores financeiros e de preços praticados.
•Indicadores de liquidez.
•Indicadores de insolvência e cobrança.
•Indicadores de eficiência operacional, jurídica e de atendimento.
MÓDULO 4) - Avaliação de Desempenho
•A Avaliação de Desempenho como estratégia no desenvolvimento das pessoas.
•Porque é importante avaliar o Desempenho dos funcionários.
•Tipos de Avaliação de Desempenho (instrumentos mais eficazes).
•Como utilizar o resultado da Avaliação de Desempenho estrategicamente.
•Como mensurar e desenvolver Competências.
•Qual o “Perfil” de um funcionário de factoring (competências essenciais).
•Como comunicar o resultado da Avaliação de Desempenho sem desmotivar o funcionário.
MÓDULO 5) - Estilos de Liderança Feedback
•Liderança Situacional e Maturidade Profissional.
•Conflitos interpessoais (causas e consequências para o clima organizacional).
•Feedback, a arte de dar, pedir e receber.
•O Feedback como fator de crescimento e desenvolvimento profissional.
MÓDULO 6) - Motivação
•O que é motivação.
•Motivação, fatores intrínsecos e extrínsecos.
•O que motiva e desmotiva um funcionário.
•Fatores que influenciam na motivação.
•A força do elogio. Como e quando usar.
MÓDULO 7) - Resolução de Conflitos
•O que é um conflito.
•Conflitos entre a área comercial e de crédito.
•Natureza das divergências.
•Tipos de conflito.
•Como administrar conflitos.
•Como resolver conflitos.
METODOLOGIA: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios, projeção de filmes, simulações e estudo de casos. Debates e conclusões.
OBJETIVOS: Proporcionar aos participantes do curso o conhecimento e método necessário para implementar uma estratégia comercial eficaz, comunicá-la para toda equipe com clareza e objetividade e gerenciá-la de forma a gerar os resultados desejados.
Criar ferramentas práticas para avaliar o desempenho da área comercial e gerar melhores receitas.
BENEFÍCIOS:
Ao vivenciar este treinamento de Gestão de Indicadores e Performance na área Comercial, você estará habilitado a:
Mensurar os resultados da área comercial;
Identificar os fatores que impactam o desempenho;
Selecionar os indicadores que devem ser monitorados;
Selecionar e priorizar planos de ação para melhorar o desempenho da área comercial;
Formular uma estratégia comercial que alavanque os resultados da empresa;
Alinhar o dia-a-dia da gestão comercial com a estratégia desejada;
Mobilizar e motivar a equipe em torno de um propósito comum;
Criar um a gestão comercial orientada por uma estratégia;
Evoluir no conceito de indicadores de performance e identificar novas oportunidades de negócios;
PALESTRANTES:
Módulos 1, 2, 3 e 4 - Rogério Castelo Branco.
Módulos 5, 6 e 7 - Paulo Sérgio Galvão.
DATAS: 25 E 26/04/2018 - Das 9:00hs às 18:00hs - Com intervalo de 1 hora para almoço.
LOCAL: Av. Paulista, 807 - 18o andar - Próximo ao metrô Brigadeiro.
MAIS INFORMAÇÕES: http://www.abragere.com.br/index.php/ct-menu-item-5/13-gestao-da-area-comercial-nas-empresas-de-factoring-fidc-s-e-securitizadoras
Sua área comercial gera resultados?
MÓDULO 1) Gestão de vendas orientada aos resultados.
•As dificuldades encontradas no processo de gestão comercial tradicional no factoring.
•O fim da ERA da COMISSÃO.
•Resultados instáveis x Resultados ascendentes.
•Resultado por eficiência e Resultado Operacional.
•Planejamento dos resultados em sintonia com as políticas de crédito.
•Pré-Requisitos de uma gestão de vendas orientada aos resultados.
•Estabelecimento de metas baseadas no planejamento dos resultados ideais.
MÓDULO 2) - Critérios para a melhoria dos resultados de vendas nas factorings.
•Como planejar, organizar e implantar uma área comercial baseada em indicadores e metas de desempenho.
•Como selecionar e implantar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
•Como definir metas de desempenho individuais e coletivas.
•Como informatizar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
•Como alinhar os indicadores de desempenho com a remuneração da equipe de vendas.
•Como avaliar os indicadores de desempenho.
MÓDULO 3) - Indicadores para a gestão de vendas nas empresas de factoring.
•Indicadores financeiros e de preços praticados.
•Indicadores de liquidez.
•Indicadores de insolvência e cobrança.
•Indicadores de eficiência operacional, jurídica e de atendimento.
MÓDULO 4) - Avaliação de Desempenho
•A Avaliação de Desempenho como estratégia no desenvolvimento das pessoas.
•Porque é importante avaliar o Desempenho dos funcionários.
•Tipos de Avaliação de Desempenho (instrumentos mais eficazes).
•Como utilizar o resultado da Avaliação de Desempenho estrategicamente.
•Como mensurar e desenvolver Competências.
•Qual o “Perfil” de um funcionário de factoring (competências essenciais).
•Como comunicar o resultado da Avaliação de Desempenho sem desmotivar o funcionário.
MÓDULO 5) - Estilos de Liderança Feedback
•Liderança Situacional e Maturidade Profissional.
•Conflitos interpessoais (causas e consequências para o clima organizacional).
•Feedback, a arte de dar, pedir e receber.
•O Feedback como fator de crescimento e desenvolvimento profissional.
MÓDULO 6) - Motivação
•O que é motivação.
•Motivação, fatores intrínsecos e extrínsecos.
•O que motiva e desmotiva um funcionário.
•Fatores que influenciam na motivação.
•A força do elogio. Como e quando usar.
MÓDULO 7) - Resolução de Conflitos
•O que é um conflito.
•Conflitos entre a área comercial e de crédito.
•Natureza das divergências.
•Tipos de conflito.
•Como administrar conflitos.
•Como resolver conflitos.
METODOLOGIA: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios, projeção de filmes, simulações e estudo de casos. Debates e conclusões.
OBJETIVOS: Proporcionar aos participantes do curso o conhecimento e método necessário para implementar uma estratégia comercial eficaz, comunicá-la para toda equipe com clareza e objetividade e gerenciá-la de forma a gerar os resultados desejados.
Criar ferramentas práticas para avaliar o desempenho da área comercial e gerar melhores receitas.
BENEFÍCIOS:
Ao vivenciar este treinamento de Gestão de Indicadores e Performance na área Comercial, você estará habilitado a:
Mensurar os resultados da área comercial;
Identificar os fatores que impactam o desempenho;
Selecionar os indicadores que devem ser monitorados;
Selecionar e priorizar planos de ação para melhorar o desempenho da área comercial;
Formular uma estratégia comercial que alavanque os resultados da empresa;
Alinhar o dia-a-dia da gestão comercial com a estratégia desejada;
Mobilizar e motivar a equipe em torno de um propósito comum;
Criar um a gestão comercial orientada por uma estratégia;
Evoluir no conceito de indicadores de performance e identificar novas oportunidades de negócios;
PALESTRANTES:
Módulos 1, 2, 3 e 4 - Rogério Castelo Branco.
Módulos 5, 6 e 7 - Paulo Sérgio Galvão.
DATAS: 25 E 26/04/2018 - Das 9:00hs às 18:00hs - Com intervalo de 1 hora para almoço.
LOCAL: Av. Paulista, 807 - 18o andar - Próximo ao metrô Brigadeiro.
MAIS INFORMAÇÕES: http://www.abragere.com.br/index.php/ct-menu-item-5/13-gestao-da-area-comercial-nas-empresas-de-factoring-fidc-s-e-securitizadoras
