CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
O Fomento Mercantil e a evolução de sua área comercial
A Evolução do Perfil do Operador de Fomento Mercantil.
A Evolução do Perfil do tomador de recursos financeiros.
O que Vendemos?
O que o Cliente Compra?
A Relação do Operador (Factoring) com seus Clientes.
Planejamento Estratégico de vendas.
A Preparação.
O público-alvo.
Informações / Pesquisas / Material Necessário.
Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
O networking.
O Operador de Fomento: vendedor e analista de crédito.
Os Objetivos da Visita.
O agendamento da visita.
Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o entrevistado e a empresa.
Descobrindo as necessidades e o que motiva o prospect.
A apresentação da factoring.
Lidando com as Objeções.
Lidando com a concorrência. (Outras factorings, Fidc's ou Securitizadoras)
Lidando com a concorrência. (Bancos)
O Conceito de Valor. Valor Agregado X Valor Percebido.
O Fechamento.
O Operador de Fomento como intermediador (factoring / clientes)
Os aspectos técnicos que merecem atenção do operador de factoring.
O relatório de visitas e sua importância.
Como avaliar os relatórios de desempenho do cliente.
O Operador como membro do comitê de crédito.
O cliente bom x o cliente ruim.
Onde ceder e onde não ceder.
Como dizer NÃO ou cobrar sem perder o cliente.
As visitas de manutenção do cliente.
METODOLOGIA: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios e simulações vividas no dia-a-dia do operador de fomento. (Filmagens dos alunos com simulações de vendas e análise do antes e do depois das filmagens). Debates e conclusões.
PÚBLICO: Investidores, empresários, diretores, executivos, operadores de factoring ou gerentes comerciais.
PALESTRANTE: Rogério Castelo Branco
CARGA HORÁRIA: 16 horas/aula.
DATAS: 31/07 e 01/08/2018 - Das 9:00hs às 18:00hs - Intervalo de 1 hora para almoço.
INVESTIMENTO: R$ 890,00 (Oitocentos e noventa reais) - FILIADOS AO SINFAC-SP têm 20% de desconto.
DESCONTOS PARA INSCRIÇÕES ANTECIPADAS:
Até 20/06/2018 - R$ 650,00
de 21/06 a 10/07 - R$ 750,00
Após 10/07 - Preço Normal - R$ 890,00
O Fomento Mercantil e a evolução de sua área comercial
A Evolução do Perfil do Operador de Fomento Mercantil.
A Evolução do Perfil do tomador de recursos financeiros.
O que Vendemos?
O que o Cliente Compra?
A Relação do Operador (Factoring) com seus Clientes.
Planejamento Estratégico de vendas.
A Preparação.
O público-alvo.
Informações / Pesquisas / Material Necessário.
Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
O networking.
O Operador de Fomento: vendedor e analista de crédito.
Os Objetivos da Visita.
O agendamento da visita.
Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o entrevistado e a empresa.
Descobrindo as necessidades e o que motiva o prospect.
A apresentação da factoring.
Lidando com as Objeções.
Lidando com a concorrência. (Outras factorings, Fidc's ou Securitizadoras)
Lidando com a concorrência. (Bancos)
O Conceito de Valor. Valor Agregado X Valor Percebido.
O Fechamento.
O Operador de Fomento como intermediador (factoring / clientes)
Os aspectos técnicos que merecem atenção do operador de factoring.
O relatório de visitas e sua importância.
Como avaliar os relatórios de desempenho do cliente.
O Operador como membro do comitê de crédito.
O cliente bom x o cliente ruim.
Onde ceder e onde não ceder.
Como dizer NÃO ou cobrar sem perder o cliente.
As visitas de manutenção do cliente.
METODOLOGIA: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios e simulações vividas no dia-a-dia do operador de fomento. (Filmagens dos alunos com simulações de vendas e análise do antes e do depois das filmagens). Debates e conclusões.
PÚBLICO: Investidores, empresários, diretores, executivos, operadores de factoring ou gerentes comerciais.
PALESTRANTE: Rogério Castelo Branco
CARGA HORÁRIA: 16 horas/aula.
DATAS: 31/07 e 01/08/2018 - Das 9:00hs às 18:00hs - Intervalo de 1 hora para almoço.
INVESTIMENTO: R$ 890,00 (Oitocentos e noventa reais) - FILIADOS AO SINFAC-SP têm 20% de desconto.
DESCONTOS PARA INSCRIÇÕES ANTECIPADAS:
Até 20/06/2018 - R$ 650,00
de 21/06 a 10/07 - R$ 750,00
Após 10/07 - Preço Normal - R$ 890,00
