Embora ainda predomine no mercado a ideia de que a atividade de antecipar recebíveis pertença ao mundo das finanças, Ernani Desbesel voltou a refutar tal conceito. Foi ao abrir mais uma Imersão em Gestão de Empresas, Securitizadoras e FIDCs Multisacado e Multicedente, recém-realizado por ele em São Paulo.
“Na verdade, somos empresas essencialmente comerciais que vendem dinheiro”, diz o consultor, ao considerar essa máxima a primeira grande lógica da área, seguida por outra igualmente elementar: empresas são pessoas e processos.
A importância do elemento humano e da forma como as coisas acontecem no cotidiano do setor ele justifica com o fato de entre 90% e 95% da receita do sucesso de um FIDC ou securitizadora decorrer da força das pessoas por trás das telas de computadores, telefones, assim como nas visitas regulares a prospects e clientes.
Tais esforços, porém, não raro resultam em conquistas aquém do esperado, sem um time tão forte e vencedor quanto se espera seja um negócio realmente campeão, a partir do comercial.
Neste aspecto, a importância de serem escolhidas as pessoas certas para todos os setores tem como cuidado básico equivalente a divisão do comercial em duas vertentes: externa/institucional e interna/mesa de operações.
À primeira compete captar novos clientes potenciais, tendo a segundo como competência gerir a carteira, negociar, avaliar crédito, defende o profissional.
Na precificação, por exemplo, Desbesel considera fundamental uma abordagem com pensamento comercial, porém, com todas as condições definidas no momento da operação, considerando sempre o ganha-ganha da operação.
Observando esta diferenciação e recebendo os merecidos investimentos por parte da gestão, o comercial pode cumprir sua missão de permitir à empresa entrar e sair na hora certa dos clientes, além de cobrar sempre a taxa mais justa possível.
Na contramão dos benefícios trazidos por essa estruturação da área, Ernani coloca a dificuldade de encontrar comerciais adequados no mercado, um problema, contudo, perfeitamente administrável para as empresas dotadas de uma boa gestão, observa o profissional.
“Na verdade, somos empresas essencialmente comerciais que vendem dinheiro”, diz o consultor, ao considerar essa máxima a primeira grande lógica da área, seguida por outra igualmente elementar: empresas são pessoas e processos.
A importância do elemento humano e da forma como as coisas acontecem no cotidiano do setor ele justifica com o fato de entre 90% e 95% da receita do sucesso de um FIDC ou securitizadora decorrer da força das pessoas por trás das telas de computadores, telefones, assim como nas visitas regulares a prospects e clientes.
Tais esforços, porém, não raro resultam em conquistas aquém do esperado, sem um time tão forte e vencedor quanto se espera seja um negócio realmente campeão, a partir do comercial.
Neste aspecto, a importância de serem escolhidas as pessoas certas para todos os setores tem como cuidado básico equivalente a divisão do comercial em duas vertentes: externa/institucional e interna/mesa de operações.
À primeira compete captar novos clientes potenciais, tendo a segundo como competência gerir a carteira, negociar, avaliar crédito, defende o profissional.
Na precificação, por exemplo, Desbesel considera fundamental uma abordagem com pensamento comercial, porém, com todas as condições definidas no momento da operação, considerando sempre o ganha-ganha da operação.
Observando esta diferenciação e recebendo os merecidos investimentos por parte da gestão, o comercial pode cumprir sua missão de permitir à empresa entrar e sair na hora certa dos clientes, além de cobrar sempre a taxa mais justa possível.
Na contramão dos benefícios trazidos por essa estruturação da área, Ernani coloca a dificuldade de encontrar comerciais adequados no mercado, um problema, contudo, perfeitamente administrável para as empresas dotadas de uma boa gestão, observa o profissional.
