Programa de Capacitação de Profissionais no Setor de Recebíveis – do básico ao avançado. – VERSÃO ONLINE AO VIVO.

Dias 22, 23 e 24 de Abril de 2024, evento ao vivo e on-line.

22/04/2024

Descrição

Palestrante: Rogério Castelo Branco

Carga Horária: 12 horas / aula.

Datas e Horários: 22, 23 e 24/04/2024 – Das 9:00hs às 13:00hs

Local do Treinamento: Plataforma ZOOM ao VIVO.

Conteúdo: Administração e Back-Office.

Módulo 1) Conceituação do negócio.

Modelo de negócio, prós, contras e operacionalidade:
  • Factoring
  • Securitizadora
  • FIDC
  • ESC
  • Fintechs regulamentadas pelo BACEN.
  • Cadeia de fornecedores do setor, principais dificuldades: Bureaux, Software-House, etc
  • “Bancarização – Baas e Faas”.
Principais Títulos de crédito, modalidades de operações e sua operacionalidade:
  • Duplicata mercantil / Normal e Escritural
  • Cheque Pré-datado
  • Nota Promissória
  • Recebível de cartão de crédito
  • Contratos de fornecimento.
  • Empréstimos.
  • Operações atípicas: Conta ESCROW, CCB´s, Comissária, Fomento, etc.
Vocabulário, termos, jargões do setor e seus significados:
  • Cedente
  • Sacado
  • Sacador/Avalista
  • Fator de Compra
  • Deságio
  • Ad-Valorem
  • Float
  • COAF
  • Liquidez
  • Contrato-mãe
  • Termo Aditivo
  • Recompra/Regresso
  • Lastro
  • Endosso
  • Nota Fiscal Eletrônica
  • Canhotos de recebimento / Eletrônico
  • Comissária / Gaveta
  • Operação “Clean”.
  • Garantias
  • Fomentos e/ou Intercompany / Adiantamentos / Tranche
  • Sefaz
  • SINFAC
  • ABRAFESC
Módulo 2) Definição e importância do crédito – normas e procedimentos.
  • Distinção do crédito nas diferentes modalidades de operações financeiras.
  • O que é Risco Cedente.
  • Os C´s do crédito.
  • O que é Risco Sacado.
  • Os pilares do crédito na aquisição de recebíveis.
  • Fundamentos do comitê de crédito – Simulações.
Módulo 3) Análise e concessão de crédito AO CEDENTE ou ao tomador de recursos.
  • As tecnologias utilizadas para análise de crédito.
  • As visitas de prospecção (e suas alternativas) como instrumento de concessão de crédito.
  • Balanços e DRE´s – quais informações são de fato relevantes para a tomada de decisão.
  • Levantamento de informações cadastrais.
  • Pesquisas de redes sociais.
  • Pesquisas em BIG DATA.
  • Pesquisas nos Bureaux de Crédito. (SERASA E BOA VISTA)
  • Check Lists de Pendências
  • Proposta de Crédito – Finalidade da proposta de crédito.
  • Como interpretar os dados das propostas de crédito, os resultados das checagens e das visitas ao proponente.
  • Informações positivas e restritivas de Crédito – Fatores que abonam e desabonam o “caráter creditício” de um cliente.
  • A Classificação de Riscos. (Rating).
  • Quanto, qual ou quais produtos, como conceder, e por qual prazo.
  • A Formalização do crédito para cada modalidade.
  • As revisões de crédito.
  • Simulações de análises de cedentes.
Módulo 4) Análise e concessão de crédito aos SACADOS.
  • Conhecendo as ferramentas de análise cadastral.
  • Analisando a capacidade de pagamento das empresas sacadas.
  • O Conceito de concentração de risco e suas referências.
Módulo 5) Prevenção às fraudes.
  • As fraudes mais comuns em nosso mercado.
  • As novas tecnologias como instrumentos de prevenção.
  • Alertas que pressupõe fraudes.
  • Dicas dos Bureaux de Crédito.
  • Casos reais históricos.
Módulo 6) Controladoria de lastro.
  • Como fazer as confirmações. (Pré e Pós operação).
  • Principais dificuldades do controller.
  • Postura profissional perante aos sacados.
  • A geração de oportunidade comercial na controladoria de lastro.
  • A rastreabilidade da nota fiscal eletrônica e da duplicata escritural.
  • Fraudes comuns na confirmação de títulos e os meios de prevenção.
Módulo 7) Análise de garantias.
  • Garantias Pessoais.
  • Garantias Reais.
  • Cuidados Importantes ao utilizar garantias reais.
Módulo 8) Cobrança – Abordagem simples
  • Classificação de prioridades.
  • Mecanismos de cobrança, seus custos e eficácia.
  • Cuidados e controles.
  • Conteúdo: Vendas e Comercialização.
Módulo 9) Conscientização dos profissionais puramente técnicos (crédito, cadastro, cobrança, checagem, administrativo).
  • Suas tarefas técnicas serão substituídas por robôs, portanto trate de vender.
  • Somos todos vendedores, de um jeito ou de outro.
  • A escassez de vendedores no mercado de crédito e as oportunidades para os bons profissionais.
  • Pré-Requisitos à boa venda de produtos de crédito;
  • Características comportamentais do bom vendedor.
  • Características técnicas do bom vendedor.
  • Dificuldades das pessoas consideradas tímidas ou introvertidas.
  • Entendendo sua personalidade.
  • Encontrando soluções para superação das dificuldades.
Módulo 10) Vendas Ativas.
  • Pré qualificação e prospecção.
  • Definição do público-alvo.
  • Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
  • Informações / Pesquisas / Material Necessário.
  • O Conceito de Valor – Valor Agregado X Valor Percebido.
  • Conhecendo o ambiente competitivo.
  • Os Objetivos da Visita.
  • O agendamento da visita.
  • Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o prospect.
  • Descobrindo as necessidades e o que motiva o Cliente.
  • A apresentação das soluções de crédito.
  • Os 5 passos para enfrentar objeções.
  • Lidando com a concorrência. (Outras empresas de crédito, bancos e financeiras)
  • O Fechamento.
  • As visitas de manutenção do cliente.
Módulo 11) Vendas Passivas.
  • Pré qualificação e prospecção.
  • Conceito de marketing digital.
  • Criação de networking e consolidação de relacionamentos.
  • Controles de vendas, metas e campanhas através de software CRM – Exemplos e Dicas de Follow-Up
Carga Horária: 12 horas/aula – 3 dias das 9:00hs às 13:00hs com intervalos de 10 minutos por dia.

Metodologia:
  • Treinamento via ZOOM ao vivo, com abordagem 100% prática, apoiada em mais de 27 anos de experiência do palestrante no setor de recebíveis.
  • Utilização de exemplos reais.
  • Utilização de material didático de fácil interpretação e ferramentas de fornecedores do próprio setor: Software, BIGDATA, Bureaux de Crédito, etc.
Objetivos do treinamento:
  • Fazer com que os participantes se capacitem para atuar no setor de recebíveis, seja como empresários ou colaboradores.
  • Permitir contato com o dia-a-dia das empresas gestoras de recebíveis.
  • Desmistificar e esclarecer sobre os prós e contras do setor.
  • Criar um ambiente de gestão preventiva.
  • Introduzir os participantes aos modelos de gestão profissionalizada.
  • Mitigar riscos.
  • Compatibilizar a qualidade de vida pessoal e profissional dos participantes aos desafios e dificuldades do setor.
Material fornecido:
  • Extenso material didático: As mesmas apostilas impressas do curso presencial seguirão por correio para futuras pesquisas.
  • Apresentação para acompanhamento, modelos de contratos, formulários, documentos, planilhas, etc.
  • MATERIAL BÔNUS: Modelo de manual de normas e procedimentos, em formato editável para aplicação em Securitizadora, Factoring ou FIDC.
  • Certificados de participação.